Si vous travaillez dans le marketing ou la vente en ligne, vous avez forcément entendu parler de la méthode AIDA. Cette technique est incontournable dans ces secteurs, mais elle est loin d’être nouvelle.
Alors, de quoi s’agit-il exactement ? Quelles sont les grandes lignes de la technique AIDA ? Comment utiliser cette méthode pour accroître le nombre de prospects et maximiser les chances de les convertir en clients ? Pour tout savoir sur la méthode AIDA, lisez cet article.
La méthode AIDA, c’est quoi ?
Si cette méthode connaît un succès retentissant en ce moment, elle date en réalité de la fin du 19ème siècle. C’est à un publicitaire américain, baptisé Elias St. Elmo Lewis, que l’on doit cette méthode. Et c’est à un autre Américain, Edward K. Strong, que l’on doit sa démocratisation.
À l’origine, Elias St. Elmo Lewis souhaitait proposer trois principes publicitaires forts pour persuader le public et assurer le succès commercial de tout produit : « Attirer l’attention, maintenir l’intérêt, créer le désir ». Plus tard, il ajoute un quatrième principe, « Get Action ».
AIDA est donc un acronyme qui correspond à quatre termes :
- Attention,
- Intérêt,
- Désir,
- Action.
Ces quatre mots constituent comme une feuille de route et un modèle à suivre, pour guider les commerciaux d’autrefois et d’aujourd’hui, les chargés de communication et autres spécialistes en marketing dans l’élaboration de contenus.
Dans quel contexte utiliser les principes de la méthode AIDA ?
L’emploi de cette méthode permet notamment de maximiser les chances de convertir les prospects en clients. On peut donc l’utiliser pour vendre un produit / service, mais également pour recueillir des adhésions, récolter des fonds, récupérer des données personnelles…
Lors de son élaboration, la méthode AIDA était destinée à aider les entrepreneurs à vendre leurs produits. Aujourd’hui, elle continue d’être appliquée dans le domaine de la publicité, mais elle est également utilisée dans le domaine du web, et plus précisément en marketing digital (à travers la création d’une landing page par exemple ou sur un post de réseaux sociaux).
La méthode AIDA est souvent utilisée par les professionnels du web et du web marketing pour rédiger le contenu de pages d’atterrissage et d’emails commerciaux.
On peut également y avoir recours pour écrire des articles de blog à visée commerciale et des newsletters, ou encore pour concevoir des pop-ups avec des offres promotionnelles.
Les 4 étapes pour mettre en place cette technique marketing
Étape n°1 : Capter l’attention
D’après la méthode AIDA, la première chose à faire pour espérer convertir les visiteurs en prospects puis en clients, c’est de retenir leur attention.
Pour ce faire, il convient de choisir une mise en page attractive, ainsi qu’un (ou des) visuel(s) percutants.
Pour retenir l’attention des Internautes lorsque l’on envoie un email de prospection ou une offre promotionnelle, on peut également personnaliser le contenu, en mentionnant leur nom par exemple.
Une autre stratégie est d’avoir une phrase d’accroche percutante.
Étape n°2 : Susciter l’intérêt
Après avoir capté l’attention du public, on doit éveiller son intérêt pour le produit / service que l’on souhaite vendre. Pour ce faire, il est important d’afficher un titre, soigneusement choisi en fonction de la cible. À la lecture de ces quelques mots, le prospect doit se sentir immédiatement concerné.
Le titre peut être une phrase affirmative. Pour plus d’effet, on peut utiliser la forme exclamative ou interpeller avec une question ouavec un chiffre.
Pour que le titre soit bien visible, on peut utiliser de gros caractères, utiliser des majuscules, sélectionner une police particulière, écrire en gras ou en couleur… Pour qu’il suscite l’intérêt et donne envie de poursuivre la lecture, il doit être court, clair, avec un champ lexical qui touche le visiteur dans son affect et semble répondre à un besoin particulier.
Étape n°3 : Déclencher le désir
Le désir va ensuite naître de l’argumentaire développé à la suite du titre. C’est dans cette troisième phase que l’on va « vendre » le produit / service. Encore une fois, il convient d’être clair et concis. Mais surtout, il faut évoquer tous les avantages du produit / service, afin de séduire le lecteur.
Pour augmenter le désir du prospect, on peut insister sur la rareté du produit, sur sa qualité exceptionnelle, sur la durée déterminée de l’offre, sur le caractère innovant de la proposition…
L’argumentaire peut être développé à travers un paragraphe court, plusieurs paragraphes accompagnés de visuels, ou avec une petite liste à puces.
Quel que soit l’argumentaire que l’on présente, il faut qu’il soit convaincant et qu’il donne envie au visiteur d’adhérer au produit / service. Le déclenchement du désir est déterminant pour le passage à l’action et l’acte d’achat.
Pour convaincre davantage les prospects, on peut renforcer leur confiance. Pour ce faire, on intègre des chiffres, des statistiques ou encore des témoignages de clients.
Étape n°4 : Pousser à l’action
Afin de permettre aux prospects de passer à l’acte, il est nécessaire d’intégrer un call-to-action. Propre au marketing web, le CTA revêt souvent la forme d’un bouton ou d’un lien, sur lequel l’Internaute va cliquer pour acheter, s’inscrire, s’abonner, télécharger…
Le call-to-action est une phrase brève et directe, mise en évidence sur la page. Par exemple, il peut apparaître sur un bouton coloré, qui se démarque du reste du contenu.
Voici quelques exemples de CTA pour vous inspirer :
- « Télécharger la version gratuite » ;
- « S’inscrire au prochain webinaire » ;
- « Je m’abonne à la newsletter » ;
- « Commander dès aujourd’hui » ;
- « Je profite de l’offre » ;
- « Lancer la démo » ;
- « Demandez votre devis gratuit »…
Conclusion
Pour résumer, la méthode AIDA est un solide outil marketing, qui aide à concevoir des contenus efficaces pour transformer des visiteurs en prospects et convertir des prospects en clients. Elle offre un cadre, un plan, qui facilite l’élaboration des contenus.
Grâce à cette méthode, vous savez désormais qu’un contenu efficace doit contenir, a minima :
- Un visuel accrocheur ;
- Un titre percutant et intéressant ;
- Un argumentaire convaincant, qui mette en avant le produit / service ;
- Un call-to-action rapidement identifiable.